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1、中國充滿大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項目經(jīng)理，不了解這一點，就做不好中國的項目。

2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。

3、做項目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關(guān)系。

4、賣功能，賣利益，賣服務(wù)，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。

5、大項目往往是從小項目建立信任開始的。

6、做項目的公司夢想往往是通過項目形成一個好產(chǎn)品去走批量化復(fù)制的路。

7、做大項目最大的愿望就是“不差錢”，最大的風(fēng)險就是“沒錢花”。

8、大項目往往培養(yǎng)出很多賭性十足的銷售。

9、基于項目型運作最好的商業(yè)模式無非是吃行業(yè)或者傍大款。

10、沒有核心競爭力，做項目做產(chǎn)品都做不好。

11、不成熟的行業(yè)往往培養(yǎng)不成熟的銷售。

12、做大項目銷售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。

13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。

14、不是誰經(jīng)過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。

15、做導(dǎo)演型銷售不是要一個人成為全才，而是具備整合資源的能力。

16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。

17、一流的顧問就是能通過快速學(xué)習(xí)讓自己在幾天內(nèi)就變得很專業(yè)的人。

18、同行不是冤家，在一個行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話。

19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進(jìn)化過來的。

20、新人要學(xué)會的第一課是：守規(guī)矩，而不是貿(mào)然創(chuàng)新。

21、堅持重視老客戶的人會得到最好的回報。

22、不管是哪個行業(yè)的銷售，有時候最有效的方法就是電話和上門拜訪，人和人直接經(jīng)過接觸才有信任。

23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個道理，當(dāng)然官僚要要付出為新血所替代的風(fēng)險。

24、很多人說國企不好，但做夢也想進(jìn)入國企，這又是為什么？

25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準(zhǔn)備。

26、你能打動客戶的理由，一定要先說服自己相信。

27、一流的商務(wù)就是總有辦法制造別人感興趣的牌。

28、不會花錢的商務(wù)不是好商務(wù)，只會花錢的商務(wù)死得更難看。

29、抓住項目關(guān)鍵點，才能找到項目突破口。

30、收集一些細(xì)微的情報，拼湊出整個項目的輪廓，是一個優(yōu)秀商務(wù)的基本功。

31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復(fù)雜的。

32、評估一個項目最痛苦的結(jié)果是：這不是你的機會。

33、項目中往往要按明規(guī)則做文章，按潛規(guī)則辦事。

34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。

35、大客戶的需求是分層次，多維度的。

36、陷入同質(zhì)化競爭是做項目的常態(tài)。

37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。

38、能搞定企業(yè)內(nèi)部資源的人才有自信搞定客戶。

39、不要害怕任何貌似強大的對手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點，然后去放大。

40、一個商務(wù)高手一定要有陪標(biāo)和圍標(biāo)的經(jīng)驗。

41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內(nèi)，然后等對手犯錯誤。

42、要學(xué)會把自己的同事當(dāng)客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?

43、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個細(xì)節(jié)。

44、領(lǐng)導(dǎo)這么多，難怪做大項目的人多少是有點見人說人話見鬼說鬼話的本事。

45、能成功把客戶約出來可能是項目有了實質(zhì)性進(jìn)展的一種標(biāo)志。

46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供應(yīng)商想接項目的心理免費利用他們給自己寫材料。

47、用戶是上帝，但不一定永遠(yuǎn)都是正確的。

48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。

49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛生命，遠(yuǎn)離煙酒。

50、報價其實是和用戶玩心理戰(zhàn)的過程，開始很難，后來上癮。

51、建議公司老總花點時間仔細(xì)聽一聽自己員工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著覺。

52、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣公司不如賣自己。

53、再好的教程也不如實踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗，你就會具備應(yīng)變能力。

54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。

55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我?！薄?

56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達(dá)的欲望。

57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。

58、現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。

59、公司介紹要講好，小故事一定要多準(zhǔn)備幾個。

60、和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進(jìn)性。

61、售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調(diào)研。

62、調(diào)研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。

63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。

64、好售前顧問和差顧問，差別不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。

65、好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。

66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。

67、一個好的售前團隊，能力應(yīng)該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。

68、解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子”真實寫照。

69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。

70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。

71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。

72、其實企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。

73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。

74、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。

75、我個人的經(jīng)驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。

76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。

77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。

78、演示的目的決定了演示的策略和動作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。

79、現(xiàn)在是讀圖時代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。

80、十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。

81、演示前要做的功課是預(yù)判聽眾的立場，也許會賭錯，但總比不分析要好，實在猜不出，多準(zhǔn)備幾個應(yīng)變方案。

82、用戶的真實需求往往自己也沒意識到，所以商務(wù)了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。

83、演示成功的標(biāo)志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。

84、大型項目演示需要團隊協(xié)同準(zhǔn)備，別搞個人英雄主義。

85、演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實用戶也想看到讓他眼前一亮的供應(yīng)商。

86、基本上用戶領(lǐng)導(dǎo)不在的演示都是白忙，準(zhǔn)備在申請一次機會吧。

87、現(xiàn)在每家供應(yīng)商都會講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。

88、沒有優(yōu)勢的時候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。

89、技術(shù)交流要突出亮點，招標(biāo)答辯要突出實力。

90、經(jīng)常做演示，總有機會碰到意外的，希望不要出現(xiàn)在關(guān)鍵演示場合就好。

91、沒有釘子的項目，參與也是陪標(biāo)，就當(dāng)培養(yǎng)新人了解業(yè)務(wù)的場合好了。

92、人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！請站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動用戶產(chǎn)生購買沖動，而不是推銷你的賣點。

93、其實好材料最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是你自己也喜歡它。

94、其實很多時候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點的眼光。

95、即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強？

96、排練結(jié)結(jié)巴巴，試講磕磕碰碰，現(xiàn)場順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺都記住了。

97、在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構(gòu)思開場白，進(jìn)企業(yè)后就看標(biāo)語看環(huán)境尋找開場白靈感。

98、一定要自信地發(fā)出行動號召，當(dāng)然演示砸了的場合例外。

99、能否標(biāo)準(zhǔn)化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。

100、公司演示依賴幾個顧問，這就是為什么國內(nèi)大部分公司做不大的原因之一。

101、制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學(xué)習(xí)。

102、記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個人都能做好標(biāo)準(zhǔn)演示。

103、牛人們往往被領(lǐng)導(dǎo)語重心長地鼓勵能力越大，責(zé)任越大，就是工資不加。

104、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。

105、比沒演示機會更郁悶的是來聽你演示的都不是關(guān)鍵人物。

106、如果你是概念創(chuàng)造者，當(dāng)然要爭取第一個演示的機會，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。

107、演示效果好不好，領(lǐng)導(dǎo)說了算，領(lǐng)導(dǎo)就是最大的群眾。

108、自己的弱點要主動演示，因為用戶一般會問你沒演示的內(nèi)容，問到優(yōu)點總比弱點好。

109、大公司一定會托大，所以小公司總能找到機會。

110、大部分人習(xí)慣按公司套路來，卻忘了現(xiàn)場需要機變權(quán)衡。

111、領(lǐng)導(dǎo)最喜歡做判斷題，其次是選擇題。